近年來，中國KA賣場的發展越來越快，現代渠道在企業中的銷售占比日趨上升，有些企業在的賣場的銷售額已占市場銷量的80%。現代通路帶來的業務模式的轉變，而很多企業的管理還停留在傳統的流通模式中，自然無法適應新模式的挑戰。那面對賣場究竟要面對哪些業務管理難題嗎?

　　難題1　 賣場的應收款管理

   賣場的賬期相對傳統通路要長得多，例如月結2月，實際從發貨算起通常超過3個月才能收到款項。而且環節與手續繁多，結算單、對賬、發票、賬期、對賬日，一個環節搞不好，款項又得繼續被押，給企業的資金管理帶來了巨大的壓力與風險。

　　難題2 　賣場的費用問題

　　賣場的費用項目繁多，而且費用的標準及流程也大不一樣，經常會有商家被糊里糊涂多扣費用的事情發生。費用合不合理?有沒有依據?是否有超過預算或合同的約定?企業如何有效控制?哪些費用是代墊的，需要向廠家報銷?

　　難題3  　賣場的促銷問題

   終端促銷是企業搶占市場份額的重要手段。促銷也存在很多難題，例如審批困難，促不促銷、什么價位促銷很頭痛?賣場系統的門店很多，如何在約定的時間內所有門店準確地執行促銷價，促銷結案后又恢復促銷前的價格?促銷結案后，如何評估效果?

　　難題4 　賣場的合同管理問題

   與賣場簽訂了合同，具體是哪些品項及價格?出貨時，如何根據確定的價格出庫?

　　如何依據合同簽訂的費用率控制費用的報銷? 不同的賣場賬期不一樣，如何及時根據約定的賬期催收款項? 與賣場簽訂了合同，確定的銷售任務與費用額，實際情況如何?

　　難題5 　倉儲配送問題

   賣場的門店分布在不同區域，如何合理地把所有客戶按線路分配派車？如何控制每車貨物的重量、體積不超標？如何合理地評價配送人員的工作績效呢？ 賣場簽收與公司配送出現不一致時，如何進行合理地回簽管理?

　　除了以上5大問題外，還有賣場系統的門店管理、損益管理、票據管理、快速的營銷決策支持需求等問題也是KA賣場供應商頭痛的難題。

　　方案架構

　　《精誠分銷R9》--賣場分銷管理解決方案是專門針對快速消費品行業現代渠道的分銷管理難題而設計。適用于快速消費品行業的廠商及分銷商，特別是向賣場的供應商。

　　《精誠分銷 R9》提供了賣場的合同管理、費用管理、促銷管理、門店管理、倉儲配送管理、往來對帳管理、商業智能分析報表等管理功能。

　　適用企業

　　適用于所有快速消費品（FMCG）行業的廠商或分銷商，特別是向KA賣場、商超供貨的供應商。

　　1、賣場合同管理

　　業務問題

　　1. 如何隨時了解賣場的實際銷售與計劃完成率？實際費用率？

　　2. 合同費用是多少？實際支付費用是多少？

　　3. 如何能隨時了解不同客戶合同、不同的 KA 系統、各種銷售渠道、分支機構、全國

　　不同區域、產品品牌的分析數據?

　　4. 不同賣場系統、不同品類的協議價格如何管理？

　　5. 賣場系統指定的產品包裝規格如何處理？

　　6. 如何即時掌握合同的完成率而去調整銷售策略?

　　解決方案

　　支持合同賬期、合同費用、達標返利、退貨率等 KA 合同約定，并與單據和預警系統相關聯，結款日、費用支付日可自動提醒，避免收款期人為延長或費用重復支付。對合同達標情況可進行多維度分析，確保用戶合理把握 KA 銷售進度。

　　2、賣場門店管理

　　業務問題

　　現代賣場的特點之一就是門店多，像大潤發全國的門店就近 160 家，深圳新一佳就有上百家門店。而日常業務中，經常會有這種問題出現：發貨往往直接發往門店。而結算往往是到總部或區域結算中心進行統一結算。銷售分析需要對賣場系統進行單分析，又需要針對門店進行分析。促銷往往是針對一個區域的門店進行；在一般的業務管理軟件中，通常只能管理到門店，這就造成了大量的工作量，特別是在價格及促銷管理中。而且無法根據系統或門店進行雙重分析。

　　解決方案

　　1.客戶類型管理：

　　支持對客戶進行分類及分析；例如批發商、總代、KA 場、BC 場等。

　　2.二級客戶管理：

　　支持按賣場系統進行促銷也可單門店進行促銷；

　　支持按賣場系統進行配貨也可單門店進行配貨

　　支持按賣場系統進行統一結算也可單門店進行結算。

　　支付按賣場系統進行統計分析也可按門店進行統計分析

　　3.賣場單品及價格管理

　　單品價格設置：設置該賣場系統的供應單品及協議價格、扣率

　　賣場貨號管理：支持按不同賣場系統的產品貨號或品名出貨

　　特殊條碼管理：允許產品條碼特殊要求銷售時改條碼出貨

　　產品鎖檔管理：該賣場系統不能銷售此產品

　　個性化包裝規格：相同商品不同客戶允許不同包裝規格，銷售出貨時自動調出相應包裝規格如：沃爾瑪  9 個/箱；華潤萬家 12 個/箱

　　提供 3 種客戶商品的價格管理方式：以客戶中心、以商品中心、價格異常查詢

　　3、賣場促銷管理

　　業務問題

　　1.促銷審核困難。促銷頻率高，沒有辦法查看歷史促銷及歷史銷售數據，可行性評估缺乏數據，造成審批困難；

　　2.促銷價格執行容易出錯。促銷價格執行通常在促銷期前 7 后 8 開始銷售出貨和銷售退貨。由于促銷執行日期的不確定性，系統無法自動恢復價格，促銷期后，很難及時準確調整復原價格。

　　3.促銷費用無法管控。計劃與實際支付費用無法控制；

　　4.促銷調價工作量大。促銷價格變化多──不同客戶不同促銷價格，如勝佳超市有 56個店要做 56 張客戶調價單，工作非常大；

　　5.促銷缺乏評估。促銷活動結束后，實際銷售多少？實際費用多少？實際成本多少？實際促銷是否能控制不能虧本？促銷后銷售是否有增長？缺乏數據，促銷評估相當困難

　　解決方法

　　《精誠分銷 R9》系統提供了從提案、審核、執行到結案的全流程管理。

　　1.促銷提案管理

　　系統提供了促銷計劃單，支持促銷檔期、供貨檔期、促銷折讓率、促銷價格、出貨量、退貨量及促銷費用的設定。可事先對促銷方案做出評估，一旦促銷方案通過，在銷售出貨時會自動帶出促銷政策，方便監控促銷方案的落實。促銷的預計高銷量、低銷量、預計的費用及利潤評估。

　　2.促銷提案審核

　　3.促銷出貨

　　促銷檔期前七后八的促銷價處理

　　系統自動識別促銷出貨與正常出貨

　　促銷檔期內自動按促銷價執行

　　促銷未結案，非檔期時出貨自動提醒有執行中的促銷計劃

　　4.促銷結案

　　促銷檔期結束后，系統自動提醒，終止促銷活動。

　　促銷結案后，自動生成促銷活動的分析報告。

　　提供批量的促銷結案處理

　　4、倉儲配送管理

　　業務問題

　　1.訂單多 - 快速消費品流通快，庫存周轉率高，訂單量大；

　　2.品類多 - 相同商品的多種包裝規格、不同品牌商品、促銷捆綁商品、指定商超商品，品類繁多而編號條碼非常接近；

　　3.渠道多 - 大型商超 KA、批發商、小超市、便利店、經銷商、辦事處、分公司，渠道復雜；

　　倉儲配送常出現的問題：

　　1.串貨發錯貨時常發生；

　　2.倉庫揀貨揀錯率高，揀貨作業效率低，經常加班，人員需要對貨品熟悉；

　　3.庫存準確性低；

　　4.人工錄入系統數據差錯很難避免；

　　5.揀貨、派車、裝車、配送整體工作流程不合理；

　　解決方法

　　多庫存報表比較、配送派車管理、庫位管理、揀貨條碼校驗、收貨回簽管理、盤點機應用、補貨管理、立體式貨架管理。

　　4.1 智能清貨管理

　　4.1.1根據日均銷售量和可銷售天數計算庫存需求量：如可銷售天數為 15 天，根據淡季、旺季可調整。

　　4.1.2提供庫存周轉率進行分析庫存存貨情況，為采購銷售決策提供重要依據。

　　4.1.3根據可用庫存產生采購訂單建議；及時的庫存，并避免重復下單。

　　4.1.4根據計算得出的結果自動生成采購訂單；讓采購訂貨更具有依據。

　　4.1.5采購訂貨可自動根據商品的主供應商各自產生采購訂單。

　　4.2 配送揀貨管理

　　4.2.1配送線路與車輛管理

　　4.2.2配送揀貨裝車管理

　　4.3 驗收單回簽管理

　　4.3.1客戶在收到商品后簽署收貨確認單，司機或業務員將確認單帶回公司交給財務或倉庫，整個銷售發貨流程才算結束。

　　4.3.2收貨差異處理。

　　4.3.3驗收單回簽日期、驗收單號記錄。

　　4.4 立體式庫位管理

　　5、賣場費用管理

　　業務問題：

　　現代渠道的發展，轉變了傳統的分銷模式；大賣場的發展給各快速消費品的企業帶來銷售的高速增長。但現代渠道的分銷模式帶來了高額的營銷費用的增長。如何杜絕不合理的費用發生及清晰有效地監控費用是各個賣場供應商企業的重點管理工作。因為費用的減少就是利潤的增長。

　　1.賣場的各項費用投入多少？費用率多高？

　　2.哪些費用已扣了?哪些費用還沒扣?

　　3.賣場的費用是否在協議的范圍內?是否需要審核?

　　4.賣場的費用沖抵應收帳款（帳扣）多少？現金結算多少？如何在賣場的應收中處理帳扣費用?

　　5.代廠商墊付賣場的費用如何處理?如何及時處減少廠商的應付帳扣？

　　6.減掉費用，賣場的損益如何？如何真實評價賣場的利潤價值？

　　6、發票及應收管理

　　業務問題

　　1、能否按單開票？同時發票明細是否允許修改？

　　2、銷售出貨單如何知道哪些已開票？哪些未開票？哪些不需要開票、哪些部分開票？哪些停止開票？

　　3、銷售出貨、開票、收款銷售全過程如何能方便跟進?

　　解決方法

　　1、開票管理

　　2、銷售開票跟進

　　銷售發票收款跟蹤：銷售出貨、開票（收據）、收款銷售全過程清清楚楚

　　銷售出貨：銷售出貨單信息，包括：銷售金額、結算到期日等

　　開票情況：相關銷售開票信息，包括：開票類型、開票金額、開票日期

　　收款情況：相關銷售收款信息，包括：收款金額、未收金額、后收款日期、實際回款周期、實際回款超期天數

　　7、營銷決策分析

　　系統提供強大的數據分析功能，為企業經營決策提供準確、科學的依據。查詢報表提供強大的自定義功能，用戶可根據實際需要靈活定義有自己管理特色的報表的格式。絕大部分的報表都可以導出為 Excel 格式，便于企業對數據進行二次加工。

　　以下是部分報表：

　　1.經營概況一覽表：以杜邦分析的方式，通過穿透式查詢列出相關的明細數據，反映企業的經營情況。

　　2.客戶利潤分析：綜合客戶的銷售、成本、費用得出真正的利潤及應收余額，為評估客戶貢獻提供依據。

　　3.銷售趨勢分析：提供按天、周、月、年等對商品、商品類、客戶、倉庫（分公司）的銷售數據用數字或圖形進行對比分析，協助企業及時洞察市場變化趨勢，準確做出經營決策。

　　4.應收款賬齡分析：按時間段列出應收款的分布情況，準確掌握欠款周期，防范呆賬、死賬發生，減少企業經營的非正常損失。

　　5.暢滯銷商品分析：根據商品的年活動周期，自動分析出商品到指定時間，在倉庫中的滯銷天數以及商品的現有庫存情況等，讓企業管理人員提前發現滯銷商品。

　　6.未銷售商品分析：自動分析到指定日期企業從未銷售的所有商品及商品的庫存情況信息。

　　7.BI 多維分析報表：可以通過簡單的拖拉拽，提供十七個分析維度，實現不同的統計組合，得到想要的數據結果；輕松生成，超乎想象。幫助你輕松決策。

　　8、數據安全管理

　　業務問題：

　　1. 不同部門、職位、人員在系統內如何控制哪些功能允許查看、哪些允許修改？

　　2. 不同部門能否只查看自己的單據及報表？

　　3. 成本價、銷售價、利潤能否授權？

　　4. 數據的查看天數是否可以控制?

　　5. 能否授權操作人員只查某些倉庫的數據？

　　6. 能否授權操作人員只查看規定范圍內的客戶或供應商？

　　7. 銀行帳戶是否可授權控制操作權限?

　　8. 能否按分店或分公司授權操作人員的操作呢?

　　解決方法

　　1、人員授權-允許查看哪些范圍的數據

　　2、人員授權-倉庫、價格及帳戶的權限控制

　　3、人員授權-允許查看哪些客戶供應商